La diferencia entre persuadir y convencer

Existe una diferencia entre persuadir y convencer. Y, por lo tanto, entre argumentar y demostrar. La argumentación parte de que hay varias posturas y creencias posibles y, por lo tanto, tiene un carácter polémico y dialógico. El emisor manifiesta una manera de interpretar la realidad con el objetivo de que sus receptores acepten la forma de orientar ese problema o, si es el caso, se adhieran a sus tesis.

Esquema basado en Calsamiglia y Tusón:

Argumentación Demostración
1. Se dirige a un auditorio.

2. Se expresa en lengua natural.

3. Las premisas son probables en relación a un sistema de valores concretos.

4. La progresión de la argumentación depende del emisor.

5. Las conclusiones no son axiomas, sino que son siempre discutibles.

1. Tiene valor en sí misma.

2. Se expresa, habitualmente, en lenguaje formal.

3. Las premisas son verdaderas o falsas.

4. La progresión depende de mecanismos internos.

5. Las conclusiones son verdaderas o faltas.

Calsamiglia, H., & Tusón, A. (2015). Las cosas del decir: manual de análisis del discurso (3.ª ed.). Barcelona: Ariel. Págs. 285-286.

Fuentes Rodríguez, C., & Alcaide, E. R. (2002). Mecanismos lingüísticos de la persuasión : cómo convencer con palabras. Madrid: Arco Libros.

Las estrategias de cortesía positiva

Las estrategias de cortesía positiva se basan en los elementos positivos del interlocutor. Se puede demostrar cercanía y solidaridad, apelar a la amistad, procurar que nuestro interlocutor se sienta bien, enfatizando los objetivos comunes…

Cariño, te agradecería que pidieses a tu hermana el teléfono del dentista.

Ya sabes que estamos encantados de que vengas a la fiesta mañana.  Estaremos todos allí y lo vamos a pasar genial.

Otra estrategia común de la cortesía positiva es buscar un acuerdo o evitar el desacuerdo.
La verdad es que eso no es eso exactamente lo que quería decir, pero sí estamos de acuerdo todos en lo importante que son estas directrices generales para mejorar la gestión de nuestra empresa.
Por último, también se puede conseguir la cortesía positiva ofreciendo o asumiendo una reciprocidad.

Te invito a otro café y me dejas el iPad un minutito…

Las estrategias de cortesía negativa

Las estrategias de cortesía negativa prestan atención a la distancia existente entre los interlocutores para evitar entrometerse en el territorio de los demás.

Se emplean para evitar imponerse y dar opciones al oyente.

Un hablante, por ejemplo, puede poner énfasis en el poco tiempo del que dispone su interlocutor, sus múltiples ocupaciones, etc. y usará fórmulas de disculpa, expresiones dubitativas o enunciados interrogativos para dar la oportunidad al oyente de decir que no.

Cuando tengas un ratito, ¿puedes ayudarme a cambiar la lámpara?

Perdone que le moleste, señora. ¿Podría alcanzarme ese libro?

Ten la libertad de venir a la fiesta si tienes tiempo.

 El alcance de las opciones que le ofrecemos a nuestro interlocutor influye en el grado de cortesía. Mientras más posibilidades ofreces al oyente de que pueda decir «no», más cortés es.
¿Podría pedirte prestados 30 euros?
¿Me prestas 30 euros?
Me pregunto si tienes 30 euros para dejarme.
Aflójate 30 euros, anda.

El hablante tratará de minimizar la imposición haciéndola parecer más pequeña de lo que es mediante mecanismos de atenuación («si es posible», «me pregunto si…»).

También se puede utilizar una gran carga de elementos positivos para formular luego alguna sugerencia para mejorar aspectos negativos.

Nos gustó mucho el apartamento. Muy buena ubicacion. Muy limpio. Bien equipado. Alegre y luminoso. La lavadora, la cocina y la conexión a internet gratuita hacen que la elección de un apartamento sea mucho mejor que un hotel. Lo recomendaría. Excelente disposición de Juan y, que estuvo pendiente de todo lo que necesitábamos.

Mejoraría que el baño tuviese una manera de que no caiga el agua fuera de la ducha. Si la mampara no se cierra correctamente, se inunda el baño. Y otro juego de llaves.

La distancia entre los interlocutores también se puede mitigar mediante la impersonalización, convirtiendo la imposición en una regla general.

Es aconsejable que se llegue con tiempo suficiente al aeropuerto para no llegar tarde al embarque.

El equipaje nunca debe dejarse desatendido.

Los actos comunicativos corteses y descorteses

¿Cómo se reacciona ante la (des)cortesía del emisor?

  • Con otro acto cortés. Mantenemos el intercambio.
  • Con descortesía. Se rompe la interacción o se la lleva al enfrentamiento.

Cortesía en los actos rituales

Incluso en actos rituales como el saludo, la bienvenida, la despedida, la presentación, etc. es importante la cortesía. Gracias a la cortesía, damos a nuestro interlocutor una imagen de educación.

Elementos del acto comunicativo (des)cortés

  • El emisor. Intentar salvaguardar la imagen propia.
  • El receptor. Se utilizan estrategias argumentativas para preservar (o no) su imagen.
  • El contexto.

La importancia del contexto

El contexto sociocultural determina lo adecuado para cada caso y si una manifestación discursiva es cortés o descortés. Varía mucho de unas culturas a otras.

El contexto lingüístico. Los elementos que aparecen en el discurso pueden atenuar o enfatizar un acto cortés o descortés.

El tipo de modalidad textual. No es lo mismo una conversación informal, una intervención política, un acto académico…

¿Cómo se provoca la descortesía?

En la descortesía se produce un ataque a la imagen del receptor.

El receptor puede reaccionar de varias maneras:

  • Contrariar:
    • Ofensivamente (atacar la imagen ajena).
    • Defensivamente (defender la imagen propia).
  • Aceptar: asumir su responsabilidad, pedir disculpas (se daña la propia imagen).
  • Ausencia de respuesta (silencio).

Factores para determinar la (des)cortesía

FactoresCortesía

Principios teóricos de la cortesía. Leech

Leech (1983) propone un principio de cortesía desarrollado en máximas conversacionales. Para Leech, existen seis máximas: tacto, generosidad, aprobación, modestia, acuerdo y simpatía.

  • Máximas de tacto y generosidad.

La máxima de tacto se centra en el oyente y consiste en minimizar el coste para el otro y maximizar el beneficio para el otro.

¿Podría interrumpirle un segundo?

Tómate otro café, que te invito.

La máxima de generosidad se centra en el hablante minimizando el beneficio para uno mismo y maximizando el costo para uno mismo.

Déjame que acabe este trámite mientras tú descansas.

  • Máximas de aprobación y modestia.

La máxima aprobación trata de minimizar la desaprobación de los demás y maximizar el elogio de los demás.

A Tomás no se le olvida nunca dejar apuntado todo. Seguro que guarda la dirección de correo para hacer la reclamación.

Te oí cantar el viernes en el karaoke. Era… diferente.

La máxima de modestia intenta minimizar el elogio de uno mismo.

Soy un auténtico desastre. Se me olvidó apuntar la dirección de correo electrónico para hacer la reclamación.

Hay otros casos en los que los hablantes no solo focalizan en sí mismos elementos negativos sino que, simultáneamente, salvan también la imagen del interlocutor.

Tengo que hacer una pregunta muy obvia, pero es que no soy un especialista en la materia…

No sé mucho sobre este tema, pero creo que…

  • Máxima de acuerdo.

La máxima de acuerdo intenta minimizar el desacuerdo entre el hablante y su interlocutor y maximizar el acuerdo entre los participantes en la comunicación.

  • Máxima de simpatía.

La máxima de simpatía se sustenta en minimizar la antipatía entre uno mismo y el otro y maximizar la simpatía entre uno mismo y el otro. Incluye actos corteses como felicitar, compadecer, expresar condolencias, etc.

Lamento muchísimo la muerte de tu padre.

¡Felicidades por tu nuevo trabajo!

 

 

Los objetivos de la comunicación pueden basarse en:

  • Mantener el equilibrio existente.
  • Modificar el equilibrio existente para mejorar la relación o para aumentar la distancia.

Esta cortesía, entendida en sentido absoluto, se evalúa en una es­cala en términos del coste o del beneficio que suponga el cumpli­miento de la acción para el destinatario o el emisor. Así, la acción es intrínsecamente más «descortés» cuanto mayor es el coste para el destinatario y menor su beneficio; y es más «cortés» en el caso contrario, es decir, cuanto mayor sea el coste para el emisor y mayor el beneficio para el destinatario.

Actos corteses y descorteses

Muchos actos lingüísticos pueden evaluarse en términos de coste o beneficio que supone su cumplimiento para el emisor o el destinatario. La acción es intrínsecamente más «descortés» cuanto mayor es el coste para el destinatario y menor su beneficio; y es más «cortés» en el caso contrario, cuanto mayor sea el coste para el emisor y mayor el beneficio para el destinatario.

Leech distingue cuatro tipos de actos desde el punto de vista de la cortesía:

▪ Conflictivos. Acciones que van directamente en contra de las buenas relaciones sociales entre los interlocutores: amenazar, acusar, maldecir, reñir…

▪ Competitivos. Entran directamente en conflicto con la cortesía: ordenar, pedir, preguntar, solicitar, rogar…

▪ Sociables. Apoyan la cortesía: agradecer, felicitar, saludar, invitar, prometer…

▪ Indiferentes. Ni apoyan ni rompen con la cortesía: informar, anunciar, afirmar, decir…

Coste y beneficio

  • Cuanto mayor es el coste para el destinatario, mayor es la descortesía intrínseca de la acción.
  • Cuanto mayor es el beneficio que puede obtener, mayor es la cortesía intrínseca.

LeechCosteBeneficio

Decir las cosas de forma más o menos directa

La cortesía justifica el empleo de formas indirectas, que resultan más corteses porque no imponen una obligación, sino que «fingen» abrir al oyente la posibilidad de realizar o no el acto solicitado.

LeechDirecto

 

La tipología de Austin

Austin distinguió tres tipos de actos de habla:

  • Acto de habla locutivo.
  • Acto de habla ilocutivo.
  • Acto de habla perlocutivo.

Más que una distinción entre tres tipos de habla, es más una clasificación teórica de tres dimensiones de los actos de habla, ya que los tres se realizan de forma simultánea.

Cada acto posee propiedades diferentes:

En la oración Dáselo a ella, podemos distinguir:

  • El acto locutivo posee una estructura de dicción con elementos fonéticos, sintácticos y semánticos.

▪Me dijo: “Dáselo a ella”.

  • El acto ilocutivo posee fuerza (intención).

▪Me aconsejó que se lo diera a ella.

  • El acto perlocutivo logra efectos.

▪Me convenció de que se lo diera a ella.

En suma, los actos locutivos poseen significado, los actos ilocutivos poseen fuerza y los actos perlocutivos producen efectos:

Acto locutivoActo ilocutivoActo perlocutivo
qué
significado
mensaje
por qué
fuerza
hablante
para qué
efecto
oyente

Hay que tener en cuenta las condiciones enunciativas de las expresiones performativas, vistas en otro apartado, a las que Austin denominó «condiciones de felicidad».

John L. Austin

austin

Austin (1911-1960) es un de los integrantes más sobresalientes de la Escuela de Oxford.

Su obra constituye un análisis del lenguaje como actividad humana y es esencial para el desarrollo de una teoría del lenguaje como teoría comunicativa. Austin piensa que el uso común de las palabras supone un acceso fundamental a la actividad filosófica y sus ideas sobre el lenguaje favorecieron el desarrollo de la pragmática.

Las aportaciones más importantes de John Austin fueron la teoría general de los actos de habla y el estudio de las expresiones performativas (o realizativas) frente a las expresiones constativas (constatativas o descriptivas). Nos ocuparemos más detenidamente de ambas más adelante.

Podemos decir que, con Austin, nace auténticamente el interés por el lenguaje considerado como un modo de acción.

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