Cuatro pasos para el éxito de la comunicación en las ventas

Ya hemos visto los seis estímulos a los que responde el cerebro reptiliano. Ahora toca estudiar los pasos que tenemos que dar para, teniendo en cuenta esos estímulos, llegar a influir de manera más eficaz.

pasosneuromarketing

  1. Diagnosticar el «dolor». Consiste en dar a conocer a los consumidores un mal que ni siquiera sabían que tenían. Como el cerebro reptiliano es egocéntrico y se preocupa únicamente por la subsistencia, los receptores están muy interesados en las soluciones que alivien cualquier dolor. Si queremos vender un taladro, centrémonos sobre todo en los agujeros y no en la herramienta.
  2. Diferenciarse en las afirmaciones. Como casi todo el mundo dice lo mismo, tenemos que buscar la forma de afirmar de forma eficaz y positiva, dado que el cerebro reptiliano responde mejor ante diferencias claras y sólidas. Por eso, es necesario marcar la diferencia y la distancia respecto a los demás para acelerar la decisión de compra. Si la comunicación no llega eficazmente a los receptores, las opciones son elegir otra marca o no hacer nada. Enlazando con el primer paso, es necesario buscar una afirmación clara que sea la única que resuelva «los males» del potencial consumidor.
  3. Demostrar que se sale ganando. Como el cerebro prefiere la información tangible a la información abstracta, se necesitan pruebas sólidas y soluciones que aporten beneficios claros. Por lo tanto, hay que aportar pruebas concretas del beneficio de un producto o una marca.
  4. Dirigirse al cerebro primitivo. Es preciso basarse en los estímulos para llegar al cerebro reptiliano. Dado que en él residen las decisiones, el uso de un «lenguaje» que contenga estos estímulos desencadenará una respuesta en un «idioma» que este cerebro primitivo entiende perfectamente.

Basado en:

Renvoisé, P. (2007). Neuromarketing. Understandig the “Buy Button” in Your Customer’s Brain. Nashville: Thomas Nelson.

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